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全球牙科巨头之KaVoSybron卡瓦盛邦

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卡瓦公司创于1909年,总部坐落在德国南部城市比伯拉赫县,是牙科器械专业制造领域的领袖公司。2004年,卡瓦被丹纳赫集团整体收购,成为Danaher牙科产品业务平台旗下企业。2006年,美国盛邦公司被丹纳赫集团收购,卡瓦盛邦成为全球领先的牙科设备和耗材制造商,在丹纳赫齿科业务中占比最大。

2017年丹纳赫牙科业务的销售额为28.19亿美元,其中卡瓦盛邦的营收占大部分,在全球牙科领域排名第二。而在登士柏西诺德合并之前,卡瓦盛邦曾是牙科领域的老大,在丹纳赫这位巨人的麾下,卡瓦盛邦在牙科领域不断变革发展,开拓疆域。

丹纳赫牙科业务营收分析

2017年牙科产品销售额各地域占比分别为:北美,49%; 欧洲,30%; 亚洲/澳大利亚,15%,所有其他地区,6%。

2014年,丹纳赫以22亿美元收购牙科植入领域排名第二的Nobel Biocare,让丹纳赫的牙科植入业务在牙科公司中变得非常强势。对Nobel Biocare收购带来了额外的营收和盈利机会,营收效应反映在2015年,所以,2015年营收同比增长24.8%。

2015年,牙科现存业务营收与上年持平。牙科治疗设备和耗材的需求上涨,特别是中国和高增长市场,抵消了成像产品、特别是北美分配渠道的储量缩减,以及西欧地区的销售衰退。

2016年,牙科业务呈低个位数增长,主要来自于牙科设备的销量增加,新兴市场带动明显,北美市场的部分增长被西欧需求疲软所抵消。

2017年,北美及西欧由于分销商的库存调整,导致销售额下降,但中国、俄罗斯等高增长市场抵消了北美、西欧的需求减少,牙科业务营收最终增长了1.2%。

2016年,丹纳赫牙科业务中牙科耗材和设备占营收比例是7:3,可见,丹纳赫牙科业务重点在耗材部分。

北美是丹纳赫牙科业务最大的市场,占集团业务总营收的51%,其次是西欧市场,占23%,新兴市场虽然只占19%,但是牙科业务在中国和其他新兴市场的涨势强劲。

植入方案需求增加,特别在中国和北美地区。正畸产品方面,中国和俄罗斯需求增长明显。

2017年牙科业务营收分析

2017年,丹纳赫牙科业务营收28.19亿美元,同比增长+1.2%。

产品轻微的价格下跌,对2017年上半年销售额有显著影响。

从地理上分析,今年的主要增长点在于中国和俄罗斯,但由于美国和西欧的需求下降,导致最终的销售额增长不明显。(具体数字在2017年丹纳赫简报尚未给出)。专业耗材方面,由于中国和俄罗斯等高增长市场和北美需求强劲,种植体和正畸产品持续高增长。而牙科核心设备,高增长市场需求强劲,但由于美国和西欧需求下降,导致销售额持平。其中北美后来由于牙科设备净销售与厂家的调整。关于耗材,也由于分销商和制造商的库存调整,北美的牙科耗材市场受到持续的负面影响。

卡瓦盛邦是一个以分销为主的牙科企业,所以,分销商的库存减少对他们的销售影响会比较大。

2017年,其竞争对手登士柏西诺德同样受到产品库存减少的影响,可见,这个问题在全球范围内都是一个共存问题。

▇关键发展史

■ 1891

Kerr公司(之后被纳入盛邦公司)成立,致力于口腔耗材的研发与生产,成为修复领导品牌。

■ 1909

卡瓦由Alois Kaltenbach先生在德国柏林-史得可立兹建立,并且很快发展成牙科设备市场的领跑者之一。

■ 1919

理查德·沃伊特加入卡瓦,公司搬至波茨坦。

■ 1928

世界首支灭菌手机在卡瓦诞生。

■ 1946

二战后,卡瓦总部搬至德国斯瓦比亚上部的比伯拉赫县,重新开始仪器制造。

■ 1965

1025牙椅成为卡瓦第一架可以让病人躺着接受治疗的牙椅,从而引发了牙科领域人体工程学的一场革命。

■ 1978

盛邦牙科产品部正式形成。

■ 1982

盛邦以9000万美元收购美国医院供应公司牙齿制造和分销业务,Ormco品牌被纳入盛邦公司,补全其正畸产品线。

■ 1992

卡瓦上市世界上第一瓶含有无机填料的树脂粘接剂,确认了全酸蚀粘接剂的金标准,至今仍然是欧美市场最受欢迎的粘接剂。

■ 2002

卡瓦第一套Everest®CAD/CAM系统正式发行。

■ 2008

盛邦推出了世界上第一套扭转成形的机用镍钛预备器械 TF,具备前所未有的安全性和高效性。

▇主要并购事件

■1995

盛邦收购Demetron来扩大其矫正灯光的产品线

■2001

盛邦收购HaweNeos,加强了预防耗材的供应

■2004

卡瓦以4.25亿美元被丹纳赫收购,奠定了卡瓦盛邦未来牙科平台Gendex牙科全景X射线机加入卡瓦产品组合

■2006

丹纳赫用20亿收购盛邦公司,扩充其牙科设备和耗材市场份额,卡瓦盛邦公司成立

■2009

卡瓦盛邦收入牙科器械产品和Soredex成像品牌

■2010

卡瓦盛邦收购Implant Direct,填补了其薄弱的植入业务

■2012

卡瓦盛邦收购DUX牙科和Vettec公司,扩充牙科解决方案组合

附:Danaher集团Dental主要收购

▇在中国的发展

卡瓦盛邦进驻中国的时间很短,2010年才正式在中国开子公司,其业务由卡瓦盛邦中国负责,主要包括卡瓦和盛邦在中国大陆以及香港的全部业务。

它的前身是卡雅盛邦(上海)牙科医疗器械有限公司,2009年在中国注册。

卡瓦盛邦刚进驻中国时,由于中国和美国总部发展策略水土不服,刚开始业务进行得不算顺利。在更换中国区GM之后,一切步入正轨。

在进入中国的短短几年里,以卡瓦盛邦中国为主导的丹纳赫牙科业务年营收额从2010年的1500万美元上升到2016年的超过1.5亿美元,6年间增长率高达900%。

在近几年的丹纳赫牙科业务财报中可以看到中国地区的牙科业务增势迅猛,需求量巨大,面对中国这个巨大的风口,卡瓦盛邦不断加速牙科在中国的资本布局。

把精力投向了中国的二三线城市,进行渠道下沉、商业下沉,加强产品覆盖,做好本土化发展。这一点也是对手登士柏西诺德所欠缺的部分。

从总体销售额看来,中国是丹纳赫增长最快的一个市场。

▇发展策略

打造牙齿美容差异化发展

虽然和登士柏西诺德同样是打造一站式的牙科解决方案,但是卡瓦盛邦的侧重点稍有不同。

卡瓦盛邦十分看重牙齿美容这块业务的发展,随着全球经济增长和新兴市场的崛起,越来越多人开始注重牙齿美容。专业性的美国化妆品牙科学研究院指出,美国的牙齿美白市场以每年20-30%的速度飞速增长。

而在中国,个人美容需求量已超过日韩,居亚洲第一。加上中国人口基数大,从个人需求的角度来讲,中国的美容护理市场还有15-18倍的增长空间。

卡瓦盛邦很聪明地将目光瞄准了这个潜力巨大的市场,将牙齿美容产品和植入手术产品相结合,形成完整的设备和诊断系统。未来还将继续再这块进行创新研发,进行产品并购。

▇面临挑战

分销为主的被动隐患

卡瓦盛邦是一家销售主导的公司, 公司高层大部分都是销售出身,销售管理不拘一格,代理商渠道广泛,注重分销网络的布局。分销商品的好处就是能够服务的市场更广阔,因为牙医们一直习惯于从经销商处购买产品,形成了强大的服务网络相关联,分销商和牙医之间存在着牢固的关系。 但是缺点就是过度依赖经销商,如果经销商方面出现库存问题,整个产品链供应也会收到影响,从2017上半年丹纳赫牙科业务的财报就可以看出,经销商库存的短缺,已经影响到牙科业务的营收。在中国民营连锁牙科都在飞速发展的背景下,卡瓦盛邦要想保持领先地位,立于不败之地,就必须补充直销及集团化采购,将精力集中在客户上而非经销商,用好的产品推动市场的发展,才能更好的与登士柏西诺德抗衡。

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